В обычных риэлторских компаниях с VIP-персонами общаются менеджеры среднего и высшего звена (вплоть до руководителей компании). В узкопрофильных агентствах, специализирующихся на продаже элитного жилья, опыт работы с важными клиентами имеют все сотрудники. В их работе очень важно умение обратить внимание покупателя на тот или иной объект. Вообще, психологический и эмоциональный аспекты в процессе продаж (особенно дорогого жилья) очень важны. Опытный продавец «элитки» не только хорошо подкован с юридической точки зрения, но и прекрасно ориентируется на рынке. А по степени душевности он вполне способен заменить личного психоаналитика.
При обучении риэлторскому мастерству вопросам психологии придают огромное значение. Будущего продавца жилья учат подстраиваться под клиента, распознавать его психологический тип, вызывать симпатию и доверие, грамотно разрешать его сомнения и влиять на решение о покупке. При этом очень важно умение слушать покупателя и убеждать его в своей правоте. В идеале, обладая такими навыками и опытом работы, профессионал всегда сможет найти ключик к тайникам клиентской души. Но главное – в этом деле не переборщить. Случается, что агент, обладая серьезными навыками психологического воздействия, поддается искушению навязать выгодный для себя вариант квартирной сделки. Как правило, подобный способ взаимодействия с покупателем не только не помогает, но и вредит конечному результату.
Но помимо этого агент, работающий с элитной недвижимостью, должен обладать еще и другими качествами. Наталья Маркова уверена, что коммуникабельность и обаяние, безусловно, очень важны. «Но не менее значимы хорошие манеры, – считает она, – эмоциональная выдержанность, знание иностранных языков, вкус в одежде. Очень важно создать благоприятный имидж, так как именно он является визитной карточкой агента».
Продавец дорогого жилья должен быть мобилен, физически вынослив и готов жертвовать личным временем ради удачной сделки. Все потому, что состоятельные клиенты в силу своей профессиональной деятельности бывают ограничены в о времени, имеют ненормированный рабочий день и часто уезжают в командировки. В такой ситуации приходится действовать оперативно. Другое дело, что в силу занятости общение с риэлторами богатые люди часто доверяют личным помощникам – консильери. В результате лишь на финальном этапе сделки агенты узнают, кому на самом деле помогли купить жилье. Причем чем выше благосостояние клиента и его социальный статус, тем больше вероятность подобного сценария общения.
Еще одно крайне важное и нужное качество для риэлтора, работающего в элитном сегменте рынка, – умение сохранять полную конфиденциальность сделки. Как уверяют продавцы жилья, это правило свято чтят. Ведь фактор рекламы на эту аудиторию практически не влияет. Почти половина клиентов приходит в элитные агентства недвижимости по рекомендации, и любой прокол быстро становится достоянием заинтересованной общественности.
